心理戦や交渉で優位に立つための戦略を学べる本とは？
先日、メンタリストのDaiGoさんが高梨沙羅選手と
心理戦を繰り広げていましたね。
では、この心理戦から学べる事は生活にどう活かす事ができるのか？
そう、対人関係(特にお願い事をしたり交渉の場面)で役に立ちます。
交渉をするとき、あなたはどんな戦略を持っているでしょうか？
私はこれまで、なんとなく人と関わってきましたが、
そんな戦略なんて考えた事もありませんでした。
戦略をいくつか持つ事で、交渉が円滑に進む可能性は上がります。
そこで、交渉に役立つ人心掌握術についての本をまとめておきます。
心理戦や交渉で優位に立つための戦略を学ぶ
「心理戦」で絶対に負けない本
「心理戦」で絶対に負けない本(文庫) 敵を見抜く・引き込む・操るテクニック
- 作者: 伊東明,内藤誼人
- 出版社/メーカー: アスペクト
- 発売日: 2009/11/10
- メディア: 文庫
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この著書では、心理戦における説得の技術、
相手から信頼を得るための空間演出、
相手の心理を見抜くプロファイリング、
様々な詐欺の手口の紹介がされています。
説得の技術
社会心理学における
「フット・イン・ザ・ドア」 小さな要求から本来の要求
「ドア・イン・ザ・フェイス」 大きな要求から本来の要求
「ロー・ボール・テクニック」 好条件から多大な要求
それ以外にも、言葉の使い方でその意味を変えたり、
期間限定など希少性によって行動を促す方法を紹介しています。
空間演出
ヒトラーを例に挙げて強い自分を演じたり、
自信たっぷりに話すことの重要性を解き、
類似性を見出して親密な関係と思わせるなどの方法を紹介しています。
プロファイリング
相手の本音・嘘を見抜くためのしぐさの心理学が少しだけあります。
詐欺の手口
その手口だけではなく、人のどういった心理を利用しているのか？
そのメカニズムまで紹介しています。
相手の手口を知ることから、詐欺を未然に防いでいきましょう。
この著書は、科学的な実験からわかったことを引用しており、
念頭において交渉に挑むと、説得の技術が洗練されていくと思われます。
「心理戦」で絶対に負けない本 実践編
上記の「心理戦」で絶対に負けない本の第2弾です。
説得の技術
最初に提示した額が基準になる、
贈り物の後にする頼み事のタイミング
などどうすれば相手が協力的になってくれるかを紹介しています。
空間演出
相手を説得するとき、
「天気」や「コーヒーの香り」「雑音」などの環境が
人の判断に影響を及ぼしており、
どんな環境にすべきかを紹介しています。
また、どういった振る舞いをするのが説得力を高めるのか？
「早口でしゃべるべきか？」などを紹介しています。
不合理な選択をする人
行動経済学とも関係しますが、
データの見せ方で相手に与える印象が違ったり、
人は様々な思い込み(バイアス)がある状態で判断を下している
ということを紹介しています。
空間演出については、第一弾よりも詳細が載っていますので、
環境設定や話し方のヒントになるのではないかと思います。
トークいらずの営業術
営業というと、トーク力による説得技法を学んでいる人は多いと思いますが、
こちらの著書では、トーク力以外に重要な「5つの力」について紹介しています。
「観察力」
商品に興味を持っているかどうか見分ける方法や交渉場面での
しぐさや行動がどういった意味を持つのか、観察するポイントなど。
「判断力」
意志力を重要なところに使うための戦略など。
「行動力」
行動力を高めるためのアフォーダンス理論(そうせざるを得ない環境)
パワーポージング(行動力を挙げる姿勢)など。
「説得力」
説得力を高めるための3つの小技として、
バックトラッキングとYES-BUT、話す速度、接続詞など。
「忍耐力」
今までのストレス解消方が間違っている、
ストレスで自分を成長させることができるなど。
交渉場面でどういった戦略を立てるのか？
自分の行動力を上げるためにはどういった環境設定にすれば良いのか？
トーク力以外のあまり意識しなかったことに
気をつける重要性が説かれています。
自分の職種に合わせて場面を想定してみる事が大事ですね。
まとめ
心理戦や交渉に関する本を紹介してきました。
今回紹介したのは、
「心理戦」で絶対に負けない本(文庫) | 伊東 明, 内藤 誼人 | 本
「心理戦」で絶対に負けない本 実戦編(文庫) : 伊東 明, 内藤 誼人 : 本
トークいらずの営業術 | メンタリストDaiGo, リベラル社 | 本 | Amazon.co.jp
の3冊でした。
やっぱりDaiGoさんの著書は太字も多く読みやすくできています。
入門書はDaiGoさんの著書で、
より深く勉強するには専門書という印象です。
