相手に期待させて行動を促すアンカリングとは？

今回は、メンタリストとしての必要スキルである

暗示誘導のうち、アンカリングという技術を紹介します。

このアンカリングは、事前にアンカー(特定の刺激・条件)を下ろしておいて、

再びその状況を思い出させ、相手に行動を促す方法です。

アンカリングとは？

「パブロフの犬」という有名な実験

 パブロフが行なった実験は、以下のようなものである。

1．イヌにメトロノームを聞かせる。

　（ベル・ホイッスル・手拍子・足踏みと言う説もある）

2．イヌにえさを与える。イヌはえさを食べながら唾液を出す。

3．これを繰り返す。（上記の二つのプロセスを条件付けという）

4．イヌはメトロノームの音を聞いただけで、唾液を出すようになる。

 この実験で言うと、

・メトロノームなどの刺激＝アンカー(いかり)

・アンカーの後、えさが与えられた事＝期待されること

・唾液が出る＝行動(意識・無意識問わず)

となります。

これを面白く利用した著書

メンタリストであるトルステンハーフェナーの著書

青い象のことだけは考えないで!の中で、

「トントントン・・・のあとに、火を思い浮かべてください」

というものがあり、反復してしっかりイメージすると、

「トントントン・・・」と書かれただけで、火をイメージしてしまうというもの。

この本を読んだのは2年ほど前にもかかわらず、今でもパッと出てきます。

つまり、「トントントン」がアンカーになっているということです。

このように、アンカー(先行刺激)を利用して、

相手に期待させる事で、自分が望む行動を相手に促す方法が

アンカリングということになります。

 

日常場面で使うと(使われると)どうなる？

例1　自分に使うアンカリング

「楽しい気分になりそうなときは、自分の頭をポンポンと叩く」これを反復して、

気乗りしないことに参加する前に自分の頭をポンポンすると、

楽しい気分を思い出すことができ、参加する嫌な気持ちを少しコントロールできる。

 

例2　対人で使うアンカリング

「彼氏にプレゼントを選んでもらい、袖をクッと引っ張って笑顔を見せる」

これで、何か自分の欲しいものが近くにあるときに袖をクッと引っ張ると

彼氏は「彼女の笑顔がまた見られるかも？」とプレゼントを買ってあげたくなる。

例３．価格のアンカリング(アンカーを利用した、期待感の煽り)

商品価格の相場がわからないとき、一番最初に提示した額が基準となって、

話し合いが始まります。このとき一番最初に提示した額がアンカーになります。

そして、「今だけ、この価格！」と最初の提示額より値下げしたものを見ると、

お得感が増してしまう。(＝期待される事)

これによって、実際には必要ないものを買わされてしまったり、

本来よりも高い価格で買わされてしまったりということが起こる。(＝行動)

自己暗示や対人関係で用いる場合の基本は、

「望ましい行動」と「思い出させる刺激」

をセットにして反復する事です。

価格のアンカリングを防ぐには、

「相場の把握により、基準額が正当かどうか判断する」「即決はしない」

ということが大事です。

途中で紹介した、トルステン・ハーフェナーの著書です。

タイトルも、考えないでと言われても、考えてしまいますね！

青い象のことだけは考えないで!